【WEBマーケティング基礎集客／4つの課題前半編】欲求層別マーケティング

こんにちは！よしきです！

本日からWEBマーケティングの特別講義として,
初心者様向けに分かりやすく、WEB集客の4つの課題について
「３編」に分けてご説明いたします！

今回の内容は、以下に当てはまるような方にご覧頂きたい内容になっております😎

この講義をご覧いただくだけで、現代WEBマーケティングの基礎、集客の流れで知っておくべきことが具体的に理解できます。

結論から言うと、WEBマーケティングでの基本的な集客から売上を行うにあたり、間違った方法をしてしまうと壁が来ます。それは以下の4つの課題を理解することが重要です。

また、今回の講義は、【前編】と【中編】と【後編】に分けさせていただいており、
今回はその前半部分、【欲求層別マーケティング】についてご説明させて頂きます。

早速まいりましょう！

3つの欲求層別マーケティングについて

それでは、早速結論から入ります。

現代のWEBマーケティングで集客を行う際に最も意識すべきことは、3つの欲求層に対してアプローチをするということです。

人間の欲求層というのは、以下の通りに分けられます。

顕在欲求層というのは、今すぐにでも商品が欲しい状態であり、ここの層に対しては営業不要で売ることができます。

そして潜在欲求層というのは、興味はあるけれど、「時間がない」「お金がない」等の理由もあり、今すぐに欲しいとは思っていない状態。

そして欲求なしというそもそも興味自体が全くないよ。といいう3つの層に分けられます。
3つの欲求層をまとめると、以下のような図になります。

上記の画像では逆三角形になっており、下に行くほど欲求は強くなりますが、ユーザー層の人数は少なくなっていきます。

つまり、一番欲求がある顕在欲求層に対して商品は売れやすいけれども、ユーザー層は三角形の先っちょほどなので、あまり多くは存在しません。

反対に、欲求なしが一番ユーザー層が多く、商品にも興味がないという状態=商品が売れにくいということになります。

ではなぜ、これを3つの層に分けて考える必要があるのか？

それは、3つそれぞれのユーザー層で営業プロセスや集客方法が異なってくるからです。

まずは基本の考え方として、何か商品設計して、WEB上で集客をするとなったら、顕在欲求層から考える必要があります。

いきなり人の多い層から考えるのではなく、「まずは欲求の強いゾーンで戦えないだろうか？」と欲求の強い層から考えることが重要です。

欲求なしに集客をしていくのはかなり辛いですし、まずは人数を絞った確実に勝てる層から攻めていき、効率よくWEBマーケティング戦略を行うことです。

具体例

ここでは、3つの欲求層別マーケティングについて、具体例を交えてご説明させて頂きます。

想像してみて下さい。まずは、あなたが「新宿にある初心者向けバッティングセンターのオーナー」だったらどのような集客戦略を立てますか？

そして、集客するコースは【月5,000円で専用打席で打ち放題という会員コース】にするとします。

バッティングセンターのオーナーということで、まずは「野球に興味のある方を集客したい」というコンセプトを考える必要があります。

ここで、考えるべきポイントは3つです。

• 自分の市場を考える
• 欲求層ごとに3つに分ける
• 欲求が強いゾーンから攻める

 

当たり前のことですが、最初から野球やりたい！球を打ちたい！と思っている方に向けて集客をした方がビジネスはかなり楽になります。

顕在欲求層☞潜在欲求層☞欲求なしの順にアプローチをしていくのであれば、最初に顕在層を囲み、その中で潜在欲求を囲んでいきます。

顕在欲求層に対しては、既に野球やりたい！というフェーズの方になります。つまり、その人達を見つければ、営業は不要で売ることが可能になります。

そこで問題は、潜在欲求層から上のアプローチ方法になってきます。

潜在欲求層に対しては、結論、啓蒙が必用になってきます。

啓蒙とは、教育をさせることです。正しい知識をつけさせて、野球の魅力を知ってもらう、打つことの楽しさを認知、思い出させてもらうのです。

例えば、バッティングセンターでのニーズを考えるとしたら、まずは野球に興味がある方。
学生時代に野球はやっていたけれど、なかなか時間が取れなくてせめてバッティングだけでもしてみたい！という方が主な潜在層になりますよね。

その方々に啓蒙するのであれば、まずは野球の魅力を思い出させることが大事です。そして、どうやったら欲求が高まるか？をユーザー目線で考えましょう。

例えば、戦略としてはドカベンの漫画を1日1冊届けます。ドカベンはかなり昭和の漫画ですが、私が大好きなので例として挙げさせていただきました。笑

ただ、昭和世代の方で学生時代の野球をやっていた頃の楽しさを、思い出させてあげるのであればドカベンがぴったりかなと考えました。

私と同世代の方であれば、「メジャー」や「ダイヤのエース」が世代になってくると思います。

漫画を見たお客様は、毎日届けられることによって、学生時代の過ごした青春や、ストーリーに惹きこまれ、どんどん欲求が高まってくるのです。

人は、接触頻度回数が多くなると、段々と好きなってくる傾向があり、欲求が高まってくるのです。この原理を利用します。

潜在欲求層は、興味はあるけれど、時間がなかったりで忙しいサラリーマンが多いです。ただ、潜在層に多いのは、いつしかやらない理由を考えている傾向の方も多いのです。

人間というのはそういうものです。何か現状から変わるようなきっかけがあると、ホメオスタシスが働くため、どこか変わることを恐れてしまっているのです。

この性質に本人が気づいていないケースというのもあるので、本来の野球の魅力を改めて伝えてあげる、そして漫画を読んで、実際に体験してみたい！というところまで欲求を高めていくのです。

このように、ユーザーがどのようにしたら欲求を高まるか？を考えることが重要です。

続いては、欲求なしの層へアプローチする場合の具体例です。
ここで必要なことは、とにかく認知させることです。

例えば、お店の看板を立てます。

それか最近だと大谷翔平ですよね。去年は大谷選手がメジャーでMVPをとり、話題になりました。

このようにして、いたるところに野球を仕掛け、とにかく認知をさせます。

人間の脳というのはすごく優秀なので、本来日常でスルーしていると思っていても、一度見たもの、認知したものは日がたっていても薄く思い出せるのです。

それが重なると、何かのきっかけで、日常のどこかのタイミングで「野球」についてふと思い出せるのです。

例えば家でごはん食べているときに、テレビで「大谷翔平」のニュースが流れたり、認知を重ねることで、
「実は野球って面白い？」→「そういえば最近うちの近くにバッティングセンターあったよな？まずは1ゲームだけやってみようかな」このように定義付けさせるのです。

これが認知を主にしたWEBマーケティング戦略となります。

とにかくここで重要なことが、欲求なしの方に対して、「1度体験して！」と強く営業しないことです。

これは、絶対にやってはいけないことです。興味がない方への売りつけは本当に嫌われますし、悪い評判だってつきます。

欲求なしの方には、認知させることしかできません。大事なのは、とにかく欲求なしの方には、「認知」が主体のマーケティング戦略で攻めていくことです。

このように、3つの層ごとに分けるマーケティング戦略を見ていきましたが、それぞれの層ごとに戦略が全く違うことがご理解いただけたかと思います😌

WEBマーケティングで集客ができない方はこれら3つの層をまる無視で同じ戦略をとってしまうのですね。

 

 

顕在欲求層へのマーケティング方法

続いては、それぞれの層ごとにどうやってアプローチをしていくのか？についての具体的な説明をしていきたいと思います。

まずは、顕在欲求層からご説明していきます！

フィールド選び

重要なことは、顕在欲求層の方がどういった行動をするか？を考えることが重要です。

既に興味がある方の行動です。どのような考えを持っていて、普段の行動に移していると思いますか？

そう、一度自分が興味あることについては、Google等の検索画面で検索するはずです。

ということは、その検索画面に自分のWEBサイトが乗っていればいいのです。

つまり、顕在欲求層の戦うフィールド選びとしては、検索画面になります。ここが主戦場になります。

ここでは、検索で表示される検索画面がどのようになっているか確認してみましょう。

WEBサイトには3つの画面があります。

これらで上位表示させて、顕在欲求層の方に気付いてもらい、対策をしていくのです。これが顕在欲求層アプローチの基本になります。

基本的にはスマホやパソコンで検索画面を見る場合、上から見ていくのが基本です。つまり、エリアの上から対策をしていくのが基本です。

SEO対策は聞いたことある方もいると思いますが、いくらSEOで上位対策！と言っても見られる順番は上から3番目のエリアなのです。だからSEO対策だけしかやらないのも危ないです。

そう、SEO上位対策させる前にまずは、リスティング広告や地図のエリアで戦えないか？ということを考えていきましょう！

リスティング広告

最初にリスティング広告についての解説をしていきます。リスティング広告とは、課金をすることで、検索の上位に広告をだせるシステムのことを言います。

そして誰でも簡単に始められることが可能です。
ユーザーが検索するときに、このリスティング広告が一番上に表示されるため、まずはじめに対策をすることが重要です。

リスティング広告の特徴5つ

ここではリスティング広告の特徴を5つにまとめると、以下のようになります。

• 検索ワードに対して広告をだせる
• クリックされて、初めて課金される（競合により、価格は変わる）
• エリア指定ができる。
• 日予算設定（数千円から試せる！）
• 自分で運用すれば、リスクがゼロ（代理店は信用するな！）

リスティング広告では、悩みを持つユーザーや顕在欲求がある方に対して検索されたワードに対して、ピンポイントにキーワードを生むことが可能です。

また、ユーザーに対してクリックされることで、広告をだす側がそこで初めて５0～1,000円程度の課金をするという流れへとなります。

また、その際に検索上位の枠の取り合いという戦いが行われます。これは、競合により変わるので、オークションのように4つの枠の取り合いが始まるのです。

検索上位の席をとるには、ここの枠をとる必要があります。その為にも自分が勝負する競合調査というのは行う必要があり、そもそも勝てる市場かを分析する必要があるのです。

また、エリア指定ができるのも強みです。その地域に住んでいる半径が5キロ以内の場所なら「その地域の人々に向けた広告」をだすことが可能です。

そして日予算設定として、少ない予算から試すことが可能です。

また、広告=お金がかかるというイメージある方も多いのですが、リスティング広告なら、suicaにチャージする感覚で設定した金額でしか課金されないのも魅力です。

例えば、1万円チャージしたら、1万円しか使われないようなイメージです。その日に」1万円分クリックされたとしたら、その日の効力は一旦なくなりますよということです。

また、注意するべきことは、リスティング広告は自分で運用することです。代理店に任せずに自分で運用して行うことで背負うリスクがゼロになります。

どういうことかというと、広告代理店には、期間の縛りなどが存在します。

つまり、広告代理店に任せて運用をして、途中で思ったより数字が伸びず、費用対効果が会わない！と思っても、縛りがあるので、やめさせてもらえないケースがあるのです。

もちろん、全てではないですが、中にはプロではないような悪い代理店もいるかもしれません。それらのリスクを全て加味すると自分で背負って運用した方がおススメになります。

広告で一番重要なポイント

広告で一番重要なポイントとなるのは、費用対効果です。

どれだけ、しっかり準備をして広告をだしたとしても、運用してからクリック数にかかる金額やそれに対しての見返り（費用対効果）が少なければ、赤字になります。

そうすると、あなたのビジネスは続ける意味がなくなってくるからです。

例えば、今回のバッティングセンターを例に出しますと、1年間列に並ばずに専用打席で打てるコースが月謝4,000円だとします。

この場合、1年間に換算すると、4,000×12か月で=48,000円ですよね。

そうすると、この1人にかかるコスト、費用が48,000円より下でなくてはいけませんよね。そうでなければ、予算からして赤字になってしまいます。

ただ、当然利益が出ればいいというわけでもないです。例えば一人にかかったコストが45,000円だったとしても、それはたったの3,000円の利益ですよね。

いわゆるビジネスとしてはかなりコスパが良くないものになります。

そのため、例えば5,000円程度に抑えて40,000円くらいの利益として計算できれば、形として成り立ってきます。

このように常に費用対効果を気にする必要がありますので、あらかじめ、広告を始める前に「どれくらい稼げそうか？」というのは、自分の中で決めておきましょう。

また、リスティングで戦っては行けないパターンというのもあります。それは大手が参入しているところです。

利益率が高かったり、大手を相手にした広告での戦いというのは、かなり苦しい戦いになります。この辺りのフィールド選びはしっかり選ぶようにしましょう！

MEO対策～地図のエリア～

続いては、MEO対策になります。別名で「地図のエリア」とも言います。

ここのエリアは、リスティング広告と、自然対策エリアの中間に位置するエリアになります。

主に、飲食店だったり、お店を位置する場所になるので、ユーザー目線としても目に止まりやすいのが特徴です。

そして、実際に登録された店舗に足を運んでくれた方が口コミや評価をつけられるシステムになっているので、その評価基準によって検索結果が変わってきます。

何といっても魅力は、無料で登録できることです。リスクゼロで始めることができるので、やらない理由はないです。

MEO対策としてこの5つの登録の流れに沿って簡単に始めることができます😎

ただ、注意点として、店舗限定のビジネスになってしまいますので、お店や事務所を持っていないとできないことです。

逆に言うなら、お店を持っているのなら必ずやるべきサービスになります。よい口コミをたくさんつけてもらえれば、絶大な集客も可能になります！

SEO対策

続いては、自然対策エリア、SEO対策になります。SEO上位対策であれば、皆様どこか聞いたことがあるのではないでしょうか？

SEOで上位対策をするには、現代たくさんのテクニックがあります。「被リンクが大事」「サイトのスピード、」「ドメインパワー…」

細かく言えばたくさんありますが、ここでは重要なことを1つにして言います。SEOで重要なことは、Googleの気持ちを考えることです。

例えばあなたがGoogleの社員だったとします。その時にどのサイトを検索上位にするか？を考えることが重要なのです。その為には、まずGoogleのミッションを理解し、考えることが重要なのです。

では、Googleのミッションとはなんでしょうか？

ずばり「検索者の悩みを解決できるサイトです。」これがGoogleのミッションであり、最重要なSEO上位対策になります。

SEOの3つの基本対策

では具体的にGoogleは、上位検索をする際に、どのような判断基準で「悩みを解決した」ととらえているのでしょうか？

それには、主に次の3つがあります。

• WEBサイトのページ（情報量）を増やす
• 分かりやすい、オリジナル記事
• 誰が書いたか

まず大事なのは、いわゆるページ数を増やすということですが、こればかりはその記事のテーマによります。

2000文字でも、ユーザーの悩みをピンポイントで的確に解決できていたら、それはGoogleにも評価してもらえ、上位にあげさせてもらえますし、4000文字や5000文字を書いて評価されるテーマもあります。

情報の量は競合によります。強豪サイトがもし5000文字なら、単にそのサイトに勝つ場合、同じ質で6000文字以上書く必要があります。

このように強豪サイトと比較した情報量が大事になってきますので、常に調べておきましょう。オススメのツールにSEOチェキというのをご紹介させていただきますので、後ほど解説していきます！

2つ目は、分かりやすく、オリジナル性がある記事です。私が気を付けていることは、中学生でも分かるような記事にできるようになるべく簡単な言葉だけを使うようにしています。

そして、そこに自分の体験だったり、発信内容にプラスアルファで自分のオリジナル要素を食わることによって、良く聞くような知識だったとしても、あなただけの独自の記事になりやすいです。

そして、3つ目は誰が書いたか、という権威や専門性をアピールすることが重要です。

例えば、お医者さんだったら、一般人とお医者さんの書いた記事だと、どちらの記事を読みたいと思いますか？

当然、後者ですよね。それはGoogleも同じ気持ちを持っています。なので、その人を権威付ける「誰が書いたか？」を重要視しています。

対策としては、信頼性や権威性がある方は必ず、必ずブログのプロフ欄に書きましょう😌でないと、Googleに認知されません！

勝てる市場かどうかを考える

SEO対策はそもそも、競合論をみて自分のサイトが勝てるかどうかを考えることが大事です。現代でSEOを使って上位対策をし、勝負するのは少し厳しくなっています。

つまり、勝負する前から「勝てる！」と分かっていた状態で進めることが最も効率が良いです。

例えば、競合が大手だとやはり情報量も権威性というところでも、なかなか勝てないですよね。

例えば、「新宿 居酒屋」と検索してみると、検索上位には、ぐるなび・食べログ・RETTY・ホットペッパー等のポータルサイトがひしめき合っています。

ポータルサイト相手だと勝つのはとくに厳しいです。特に飲食店はきついだと、市場をほぼほぼ独占しているから勝てないです。

だからこそ飲食店は、自然対策エリア（SEO）の上には、MEO（地図のエリア）が設けられているのです。

だからこそ、必ず自分のお店を持っている方はこのMEOに登録をする必要があるのです。

では、強豪サイトってどうやって対策するの？ということですが、
ここで超便利なツールをご紹介します。それはSEOチェキというものです。

つまり、このサイトで自分はSEOで戦えるかどうかのフィールド選びをしていくのです。

まずは、Googleの検索で「SEOチェキ」と検索してみましょう！使い方は簡単です。

画像の通り、表示させたいサイトURLをコピペで張りつければ、「インデックス」という欄にに数字としてページの数が表示されます。

インデックス数が1000だったら、そのサイトのページ数は1000となります。検索して上位に来たサイトのページ数に勝つためにもseoチェキを使って勝てる市場かを分析しましょう！

WEBマーケティング基礎集客①前半のまとめ

ここでWEBマーケティング集客戦略①の前半は終わりになりますので、一旦まとめに入ります！

2つに分けている理由は、もうすでにこの記事だけで9000文字を超えているので、全部つめこめんで最後まで読むのはしんどいと思ったからです。笑

大事なポイントをまとめます。

まず、あなたの価値を提供するユーザーには3つの層があります。

• 顕在層　：すでに欲求がある状態
• 潜在層　：興味はあるけど、今すぐの欲求はない状態
• 欲求なし：欲求がない状態

そして今回は、主に顕在欲求層へのアプローチ方法として、以下の3つを上げました。

1. リスティング広告
2. MEO対策
3. SEO対策

その中で、リスティング広告のオークションもきつい、店舗や事務所も持ってないからMEOも戦えない、SEOも競合が強すぎてきつい、、となったら諦めて潜在欲求層へ行きましょう🙄

顕在欲求層を攻めていくことで、ビジネスはすごくシンプルになります。当然ですが、成約する率も高くなるため、営業活動が不要になってきます！！

最後に

ここまで、WEBマーケティング集客戦略として、欲求別アプローチ、顕在欲求層へのマーケティング戦略についてご説明させて頂きました。

私がこの顕在欲求層へのアプローチを知ったのは、去年ですが、はっきり言って革命だと思いました。😮

電話を使った営業である「テレマ」の経験もしていたので分かるのですが、成績が上がらなかったり、お客様に嫌われる営業マンというのは、潜在欲求層や欲求なしの方に対しても同じようなアプローチ（営業方法）を行ってしまうのです。

これは、WEBと違ってリアルでの営業ということもあり仕方がないことでもありますが、

当たり前なことですが、当時の私は「こんな効率的な営業プロセスがあるのか。。」と軽く衝撃を受けました。

これがWEBを活用したマーケティングの最大の魅力だと思います。

そして次回からは、4つの課題のなかの

潜在欲求層へのアプローチ（②～④）についてご説明させて頂きます！

中編から後半部分もボリューム満載でお送りいたしますので、ぜひご覧ください！！😎