こんにちは！よしきです！
本日もご覧いただきありがとうございます。
3記事にわたってお送りしているシリーズ。前回に引き続き、『WEBマーケティング基礎集客／4つの課題中編』として本日も発信をしていきます！
前編についてはこちらの記事をご覧ください😌
前回は、WEBから集客して売上を上げるにはどうすればいいのか？何をすればいいのか。そこには乗り越えるべき壁、4つの課題があるとご説明致しました。
①顕在層・潜在層・認知層の欲求層別マーケティング
②ターゲット別に差別化を与えたアプローチ
③信頼の構築 ～ブランディング～
④集客のためのメディア構築
今回は、①の「潜在欲求層」へのマーケティング方法と、②のターゲット別に差別化を与えたアプローチについてご説明させて頂きます。
それでは、早速行きましょう！
潜在欲求層へのマーケティング3つの基本
潜在欲求層とは、その商品に対して興味はあるけれど、行動までにはいたらないような「薄い欲求層」のことを言います。
早速結論から入ります。潜在欲求層へのマーケティング戦略は以下の3つが挙げられます。
- SNSで集める
- 教育をする
- 商品を案内する
競合の調査によって顕在欲求層で勝負ができなければ、必然的にこの潜在欲求層へのマーケティングを考える必要があります。
潜在欲求層の方を集めるには、多少なりともすでに特定の興味がある層ので、どうしたら欲求が高まるのか？を消費者目線に立って考えることが重要です。
SNSで集める（Twitter・YouTube等）
1つ目の潜在欲求層への基礎集客の流れとしては、SNSを活用して集客をすることです。
顕在欲求層の基本集客は、検索結果画面（検索エンジン）からでしたね。理由としては既に商品を購入したいと思っている方は「ネットで調べて、そこで買う」からです。
ただ、潜在欲求層の基礎集客においては、SNS（TwitterやInstagram等）から集めることが基本です。
なぜなら、人の興味というのは、SNSが最も色濃くでるからです。
例えば、あなたが「秋葉原にあるゴルフ練習場」で仲間とゴルフを楽しんでいたとします。そして、Instagramにハッシュタグをつけてゴルフの雰囲気を投稿します
ハッシュタグとは、特定のキーワードを「＃」をつけて投稿することで、そのキーワードを他のユーザーが調べて見つけてくれたり、いいねなどの反応を貰えるタグのことです。
ハッシュタグをつけることで、その分野に興味のあるフォロワーの方を探ることができます。
「秋葉原 ゴルフ」とハッシュタグをつけることで、その投稿を載せている方が、ゴルフに興味がある方であると分かりますよね。
つまり、ハッシュタグがつけられるInstagramであれば、ユーザーの潜在的ニーズを探ることができます。
では、ハッシュタグがあまりメジャーではない他のSNS、例えばTwitterではどのようにして、潜在的欲求層を探るのでしょうか？
答えは簡単です。Twitter上でその人が「誰をフォローしているのか」「どのツイートに反応(いいね)しているのか。」を探るのです。
例えば、ゴルフに興味がある方の顕在欲求層をTwitterから集めたいのであれば、ゴルフのインフルエンサー、プロゴルファーのフォロワー欄、
バズっているゴルフツイートのいいね欄からアクティブなユーザーを探る、、等です。
特に、直近でバズっているツイートにいいねをつけるフォロワーさんというのは、非常にアクティブなフォロワーさんが多いです。
なぜかと言うと、直近でのツイートなので、まずこのアカウントがしっかり生きているアカウントだという確認が取れますよね😅また、わざわざツイートにいいねをつけるアカウントというのは、その分野への興味や、Twitterへの意識も高いアクティブなユーザーと言えます。
このようにして、色濃く人の興味が出るSNSのタイムライン上から、潜在欲求層の方をまず集めてくるのです。
ただ、注意すべきことはその探してきた人に対して、いきなりDMとかで営業をかけてはいけません。
なぜなら、SNSにいる段階では、まだまだその分野に対しての欲求は低いからです。
なにより、自分の投稿からフォローされて、そこからDMを送られてセールスに近いことをかけられるのは良い気はしないですよね。
例えば、先ほどの「秋葉原 ゴルフ」のユーザーの方を見つけてきて、いきなりDMで「ゴルフスクールの体験どうですか～！」って営業かけられたら、相手はどう思うかってことです。笑
ただ、ウザがられると思います。勘違いしてはいけないのは、あくまでSNSで探してきた方々というのは薄い興味がある潜在欲求層です。
だからこそ、啓蒙（教育）をしていく必要があるのです。
教育をする（メルマガ・LINE公式アカウント）
教育をするためには、SNS上でいきなりセールスをしてはいけません。
まずは、自分自身の主戦場だったり、何かしらでリスト枠として囲う必要があります。
一昔前だと、メルマガが一般的でした。メルマガとは、メールアドレスを登録するだけで、メールを中心にした情報コンテンツが毎週届くという仕組みです。
ただ今の時代は、LINE公式アカウントが一般的な教育できる媒体になります。
なぜなら、現代2022年においてメールを開く方は、ほぼほぼいません。
ただ、そのかわりにLINEが普及しました。主に2010年代からSNSのLINEの登場により、今となっては、1日に開かない人の方が珍しいくらい誰もが使われているSNSです。
だからこそ、今の時代において教育で囲むのであれば、LINE公式アカウントが望ましいのです。
ではなぜ、わざわざSNSで集めてからLINE公式アカウントで囲う必要があるのかというと、ステップ配信などを使って配信を工夫し、教育がしやすいからです。
詳しくは、過去にLINEを使った教育配信についての記事を執筆していますので、ぜひご覧ください！また、こちらの記事の内部リンクから、LINE公式を開設する方法の記事も確認できます😆
商品のご案内をする
啓蒙、教育を行い、潜在欲求層の方の欲求を高めていったところで商品のご案内をするのです。
ただ、このような「SNSを使った認知➡LINEで囲い教育➡商品の販売」という3ステップのマーケティング手法は、現代ではかなりレッドオーシャンな市場ではあります。
レッドオーシャンとは、要するにプレーヤーが多い市場ということです。反対に市場がスカスカで、競合がいない市場をブルーオーシャンと言います。
要は、3ステップマーケティングは飽和しているプレーヤーが多いため、利益が出にくく、いくら良いコンテンツを作成したとしても埋もれてしまうのです。
もちろんブルーオーシャンの市場を見つけて戦うのがベストですが、どうすればレッドオーシャンの市場で競合に勝ち、集客を上げて、売上まで繋げるのでしょうか？
結論から言いますと、USP戦略をとることです。
USP＝Unique Selling Proposition
USPとは、差別化された唯一の提案ということ。つまり、めちゃめちゃ差別化するということです😈
次回から、このUSPについて、分かりやすく解説していきます！
USP戦略 ～日本唯一の差別化～
今の時代で何かビジネスを行うのであれば、このUSP戦略というのは非常に重要なポイントになります。
差別化とは、自分が勝負する似たような競合の提案とは何か違うこと。勝てる要素を用いて他の競合と差別化を図ることです。そしてただの差別化ではなく、日本で唯一レベルまで絞ることがUSP戦略となります。
要は、めちゃめちゃ差別化しろ！ということです。今の時代で差別化なしで何かマーケティング戦略をたてるのは自殺行為です。勝てません。
差別化をしないと埋もれます。プレーヤーが多い市場では、USP戦略を立てて初めてスタートラインにたてる。そんなイメージです。
USP戦略3つのポイント
では、ここではUSP戦略における3つのポイントをご紹介致します。
結論から言うと
- ターゲットを絞る
- そのターゲットに対して、ベストな提案を考える
- 競合と提案を比較する
以上の3つになります。
ビジネスでは「誰に、どんな未来を届けるか。」ここが最も大事です。この「誰に」に当たる部分である、自身が価値を届けたいターゲット層をまずは決めましょう。
なぜ差別化においてターゲット層を絞る必要があるかというと、「誰もがこのサービスの対象です！」みたいな万人受けした提案というのは、唯一の差別化にならないからです。
例えば、あなたがサプリを販売するとして、独自の差別化された提案を考えるとします。この場合、「痩せれるのか」というだけでなく、デスクワークが多く、座る時間が長いOLさんにオススメなんですよ～というような、業界に絞った提案を考えると、そのターゲット層に刺さります。
このようにして、とにかく深く狭く絞る必要があります。万人受けしたような提案を作ってしまうと、「誰に向けてか」が分からないため、ふわふわしたような差別化になってしまうのです。
2点目は、そのターゲティングした顧客像に対してのベストな未来を考えます。
ポイントは、ベストな未来です。ベター（better）ではなく、ベスト（best）です。
その顧客像に対して、日本で一番喜ばれるようなベストな価値提案です。
考え方としては、他の競合と比べるのではなく、その「顧客像」に対してのベストな提案です。この時点で競合のことは考えてはいけません。
なぜなら、目線がライバルになってしまうからです。あくまでも、その方に対してフォーカスした提案でなくては、わざわざ深く、狭いところまでターゲット層を絞った意味がありません。
ここは「誰にどんな未来を届けるか。」の「未来」の部分に当たります。設定した顧客像に親身になってなりきり、「顧客にとって本当に喜ばれるベストな提案」を考えることが重要です。
3点目は、競合と提案を比較することです。
ここではじめて、自分の出した提案を競合と比較するのです。自分の考えた提案は他とかぶっていないか、かぶっていたとしても勝てるのかどうか。
かぶっていたとしても、細かいところでもう1個、2個差別化をしてみたり、勝てる要素があったら倒してしまうのもありです。笑
以上の3つが具体的なUSP戦略となります。
まとめると、まずはターゲット層を狭く、深く絞り、設定する。その顧客に対して、最も喜ばれる提案は何かを考える。そのあとにその提案は他社と被っていないかどうかを調査する。
必ずこの流れで行いましょう😎
USP具体例
ただUSP戦略のポイントを言われても、あまりピンとこないとは思います。ここでは具体例をだして考えます。
例えば、あなたのもとに「転職支援」の相談が来たとします。転職支援…完全なるレッドオーシャンですね。強豪もたくさんいそうな市場です。笑
当然、転職支援でサポートしてほしい方は世の中にあふれています。なので、ここで先ほどの3つのポイントを使ってUSP戦略を利かせましょう。
まずは、転職支援となるターゲット層を設定します。ここでは、「40歳の独身女性」をターゲットにおきます。
「40歳の独身女性」という人物像から、この人物像のベストな提案を考えます。そのためには、この40歳女性の視点を取り入れましょう。
つまり、設定した人物像になりきるのです。そして、1日過ごしてみたらどのような悩みがでてくるか？というところまで深ぼって考えます。
40代女性になりきると、このような悩みが出てきました。
・まず結婚はしたい。子供作るのは年齢的に厳しいかな。。でも欲しいけど。
・40歳女性となると、パートナーの理想も低くなってくるかな。年収面でも高望みはしなさそう。そうすると仮に貯金はあっても金銭面の不安があるのかな
・40歳女性ってことを考えると、月の生活費はそこまでかからなそうだけど親が70歳前後の高齢だと思うから、世話するのは自分？てか、そもそも自分の老後は？
40歳独身女性ということで、老後の不安や収入面での悩みが多く抜きだしました。そうすると、今まで考えたこともなかった深い悩みも出てきました。
ここから考察すると、ただ「年収が上がる転職先」という価値だとやや弱く、この人に対してのベストな提案って何だろう？となります。
悩みからも年収UPだけでは弱いので、将来的な不安も払拭できるように考えます。
例えば、「毎月40万円を資産から利息を生みだせる転職から資産形成へのアドバイザーをします。」という提供価値にしてみましょう。
つまり、年収の上がる転職支援もサポートしてもらえて、老後のための貯金、将来への金銭的不安もサポートできるような日本で唯一レベルの提案です。
もしこのようなことが本当に実現したら、この女性にとっては本当に喜ばれる提案になると思います。この提案で言えば日本で唯一レベルです。
そのあとに、競合を徹底調査します。ここまでやってUSPの戦略は以上になります。
中編のまとめと後編について
中編もお付き合いいただきありがとうございました！
ここでいったんまとめに入ります。
顕在欲求層へのマーケティング方法は以下の3つがありました。
- SNSで集める
- 啓蒙（教育）をする
- 商品のご案内
ただ、特にこの潜在欲求層へアプローチを利かせるには、鬼差別化をしていく必要があります😶差別化された唯一の提案がUSPというものです。
そしてUSPには、以下の3つの戦略がありました。
- ターゲットを絞る
- ベストな提案を考える
- 提案を競合調査
顕在欲求層（既に商品が欲しい層）への戦略が厳しいのであれば、次にフィールドを移すのはこの潜在欲求層になります。顕在層とくらべて欲求は小さいですが、数が多いのでここでしっかりと勝てる戦略を作る必要があります。
ほとんどの企業や個人というのはここまでの差別化戦略をしません。ただ、自分の商品を何となく営業してしまっているケースがほとんどなのです。
だからこそ、このUSP戦略というのはしっかり考える必要があります。顧客に対しての理想世界を一緒に考えていきましょう☺
ここで4つの課題のうちの2つが終わりました。
①顕在層・潜在層・認知層の欲求層別マーケティング
②ターゲット別に差別化を与えたアプローチ
③信頼の構築 ～ブランディング～
④集客のためのメディア構築
次回の後編では赤字になっている③、④の題材について発信していきます！ぜひご覧ください😸
最後に
私がこの潜在欲求というものを知ったときに思ったことは、「潜在欲求層へのアプローチ」こそ、その人の本当のマーケティング力がでるんだろうなと感じました。
物を買うとき、体験するとき、興味はあるけれど、一歩踏み出せない。皆様もそんな経験があると思います。
ではその時に何がきっかけで商品を買いましたか？ここを深く考えること、まずは自分の購買を振り返ることで、本当の潜在欲求層への戦略が取れるのです。
例えば、私は仕事で疲れたときに甘いものが食べたくなります🤤
もしあなたがスイーツ店のオーナーでWEBで集客をしているのならサラリーマンの仕事終わりの時間帯にLINEで発信すれば反応は変わるのではないか、と仮説が立てられます。
そう、今まで集客方法やテクニック寄りの話になっていましたが、一番の潜在欲求層へのマーケティング対策は「人間理解」
もっと言うと、過去の購買を振り返ってみて、自分と向き合うことです。
「こんな時に行動しちゃうんだな～。」「こういう気持ちになると物を買っちゃうんだな～」と、ここまで具体的に考えることが重要です！
そうすると、自分の理想の顧客像の気持ちになって戦略を考えたときに、顧客像への購買意欲も読みとりやすいのでWEBマーケティングが楽しくなります😃
それでは、ありがとうございました😌
