こんにちは！よしきです！
今回はタイトルにもある通り、影響力の武器という書籍から学ぶWEBマーケティングで使える心理学を6選紹介していきたいと思います！
なぜ、今回ご紹介させて頂くかというと、WEBマーケティングに応用できる要素がたくさんあると感じたからです。
- 分かりやすく、マーケティングで人を動かす心理学が知りたい…
- 影響力の武器について知りたい。
ぜひこのような欲求をお持ちの方にご覧いただきたい内容です。
あなたが顧客を行動させたいと思うのであれば、影響力の武器から6つの心理学を学ぶことで、イメージ通りの行動をさせることができます。
返報性の原理
返報性の原理とは、人は相手に何かをしてもらったら、何かお返しをしてあげたいと思う原理のことを言います。
人間には、相手から与えてくれた少しの恩が頭の片隅に残り続け、何らかの形でお返しをしてあげたいという心理が働くのです。
- スーパーの試食コーナー
- 無料体験
例えば、スーパーの試食コーナーが良い例です。
返報性の原理を最大限に生かした活用方法です。
美味しそうなウインナーを試食させてあげることで、お客様はたとえ買う気がなかったとしてもついついお礼としてウインナーを買ってしまいたくなるのです。
スーパーの試食コーナーが代表的ではありますが、このような価値の先出しをしてあげて次の行動を促すようなビジネスというのはたくさんあります。
返報性の原理のWEBマーケティング活用方法
では、WEBマーケティングで返報性の原理をどのように活用するのかと言いますと
結論、見返りを求めない無償奉仕をたくさんすることです。
- LINE公式での無料情報コンテンツを配る
- Twitterで有料級の無料NOTEを販売する
- 無料コンサルをしてあげる
まとめると要は、
本来お金をとってもおかしくない物を無料でやるという価値提供です。
お客様の心理上からすると、これだけ有料級の商材を無料で手に入るんだから
次の商品も見てみたい。有料情報の商品が出たら買ってみたい
このようにお返しをしてあげたいと思う心理状態になり、リピーターになってくれやすいのです。
注意点は、必ず見返りを求めないことです。
自分が無料で提供したギブに対して見返りを求めてしまうと、顧客は一気に売られている感が出てしまい、不快な気持ちになり、離脱してしまいます。
例えば、無料NOTEを提供してあげて、記事の文末に「せっかくこの膨大な情報を無料でお届けしたので、こちらの有料NOTEは絶対に買ってください！」
このような文言が書かれていたとしましょう。（さすがにここまであからさまな情報商材はないと思いますが…）
ちょっと嫌な気持ちになりますよね。「あ、結局これを売りたいの？」となってしまい、一気に売られている感が出てきます。
このようにビジネスだけでなく、日ごろの人間関係でもそうです。
どれだけの人に対して見返りを求めない価値提供ができているかで、あなたのビジネスマンとしての価値が分かります
無償のギブを繰り返すことをクセつけることで顧客の信頼値が貯まり、「WEBマーケターのあなた」に対して本物のファンがつくようになります。
一貫性の原理
一貫性の原理とは、人は一度決めたことに対して自分の決定は曲げないという一貫している心理学のことです。
基本的に人間というのは、自分が常に中心でいたい。どんな人でもいわゆるナルシストのような気持ちがあるのです。笑
この心理状態があるため、周りから言われたこともなかなか曲げにくかったり、自分の発言に対して一貫して曲げたくない気持ちが働きます。
例えば、進路相談などの3者面談で「将来はこうなりたい」という夢を話していて、
そのあと数日たって突然気変わりし、「やっぱこうなりたい」とはなかなか周りに言いにくいいですよね。
それは自分が周りに発言したことに対して、一貫した自分でいたいからです。
一貫性の原理のWEBマーケティング活用方法
では、一貫性の原理をWEBマーケティングで活用するにはどうすればいいでしょうか？
結論は、少ないイエスをたくさん積み上げることです。
例えば、顧客とのコミュニケーションをとる現場でのセールスに生かす場面です。
「仮に○○のような条件であなたが望む欲求に合っていれば、商品をご購入頂けますか？」と投げかけてみましょう。
そこでイエスを引き出せれば、次に提案した商品が買われやすくなるのです。
営業では良く聞くクロージング前に小さなイエスを引きだすということです。つまりはこのようなイエスを引きだす手法が一貫性の原理ということに当てはまります。
社会的証明の原理
社会的証明とは、人は物ごとの価値を判断するときに、他人の評価や意見を参考にして、その結果で行動結果が影響する心理です。
要は、第三者が「スゴく良い商品」と評価をしていれば、無意識的にこの商品は良い商品なんだと客観的に受け入れられやすいのです。
この第三者がどれだけの権威をもった方かによっても変わってきます。
例えば、痩せれるサプリ！という商品をあなたが購入に踏み切ろうかを検討しているとします。
ここで第三者の意見として、体系がかなり太めな方が「この商品はすごく有益でした！即効性バツグン！」など言っていても当然信憑性はないですよね。
ただ、健康運動指導士の方など健康に寄せた職業の方がこのサプリについて良いレビューを残していたら、一気に信憑性が増しますよね。
これが社会的証明です。
社会的証明のWEBマーケティング活用方法
社会的証明のWEBマーケティング活用方法についてご説明いたします。
結論、商品販売をする際にあなたの商品を買ってくれた第三者のレビューを載せてあげることです。
人は、自分が望む未来を変えたいと思ったときに商品を購入します。
サプリを買うのも痩せたいという未来に対する期待感で商品を購入します。
つまりこの未来の保証を生みだすためには、「世間一般的に良いと思われている証明」をしっかり提示してあげることが重要です。
オススメはビフォーアフターです。
過去と未来の未来変化がイメージしやすいため、自分もその商品への未来に対する全幅の信頼をおいたうえで初めて商品を購入するのです。
そして一度に大勢の方の評価を見れるのがWEBです。活用しない手はありません😌
好意
好意とは、自分に好意を寄せられたり、共通点がある相手に対して好意を抱きやすくなり、つい行動をしてしまいやすい心理です。
これは、恋愛でもそうですよね。自分に好意をある方に対しては、ついつい告白OKしていた、みたいなことです。
自分に対しての共通点だったり、好意を寄せられると、行動を起こしやすくなるのです。
好意のWEBマーケティング活用方法
好意のWEBマーケティング活用方法は、自分の人生のストーリーを載せることだと思います。
人は、他人に対してのストーリーに興味を持ちやすい傾向にあります。
聞くだけで眠くなってくる授業やお話も、物語調にすることで、耳に入ってきやすくなるのです。
SNS等のWEBでビジネスをする場合、いわゆる会話が直接できない状況なのでなかなか相手に好意を持たせるのは難しいですよね。
そこで使えるのが自分自身のストーリーです。
プロフの固定ツイートに自分のストーリープロフィールを貼ったり、ブログにプロフィール記事を書いたり、YouTubeの概要にストーリーを入れてみたり、、
自分がどのような人生を生きてきて、今WEBを活用してこういう理由であなたに価値を届けています。
ここの理由部分や、あなたが何者かが分かるストーリーを明確に伝えれば、WEB上では一定数の好意を持たれやすくなります。
権威
権威性とは実績や専門性がある人に対して、信頼性が増し、行動してしまいやすいという心理です。
例えば、子供が熱が出たときに、母親から薬を飲みなさい！と言われるのと、
病院に行きお医者さんに薬を飲んでください！と言われるのとでは明らかに後者の方がより行動をしやすいはずです。
その中でも特に、同じお医者さんであっても「実績10年連続№１」と肩書きのあるお医者さんに言われた方が妙に納得してしまいます。
このように発信者の実績、専門性で無意識に行動してしまいやすくなるのが権威になります。
権威のWEBマーケティング活用方法
権威をWEBマーケティングで活用するには、あなたの実績やその分野の何をしている人か？という専門性を商品に入れることです。
ブログやNOTEなら、プロフィールやリード文（冒頭の記事）に実績を入れる。
SNSならプロフィールにも情報発信にも掲載することができます。
実績がないよ…という方は仕方がないですが、あきらめずにまずは小さい実績を作る努力から初めてみましょう
Twitterでフォロワー500人達成！これだけでも立派な実績です。
また、実績がない方は少し脱線しますが、過程を載せていくのもありです。
例えば、
【1年後に月収100万円達成して脱サラする過程を発信！】
このように将来の実績に対しての成長過程を発信し続けるだけでも、いずれはあなたのことを応援してくれるお客様が必ずつきます。
自分には実績や専門性がない…という方は、まずは未来の実績への過程を発信し、その中で小さな実績を積み上げていきましょう！
希少性
最後は希少性です。人は限定であったり商品が少ないとわかると欲しくなってしまう心理状態を表します。
例えば、「○○人限定！」「1月31日23:59まで！」など。
このように人間は、限定品や期間限定であったり希少性が高いものに対して価値を生みだします。
希少性のWEBマーケティング活用方法
これはもう簡単ですが、自分が提供する商品に対して「限定感や緊急性を出してあげる」ことです。
その際は、具体的に数字を入れてあげることが重要です。
締め切り効果といって、人は基本的に締め切りがないと行動しません。
夏休みの宿題を思い出してください。8月の25日くらいから段々と宿題の存在を思い出し、そこから締め切りに向かってがむしゃらになり進めていくイメージです。
例えWEB上で素晴らしい商品を知っても、「また今度買おう」と思われてしまうケースが多いのが人間です。
ここをひっくり返し、即行動に移すためにも必ず希少性を持たせるようにしましょう！
最後に
それでは、本日のまとめです。
- 返報性
- 一貫性
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
そして最後に軽く書籍の紹介をして終わりにします。
「影響力の武器」は、実験社会心理学者であるロバート・Bチャルディーニが執筆したもので、承諾の心理を研究対象とし、人が要請を受け入れる心理的現象を「影響力の武器」と名付けました。
この影響力の武器という本は、私が尊敬するメンタリストDAIGOさんが人生を変えた本としてかなり有名な書籍です。
この記事では、WEBマーケティングで活用例と一緒に紹介してまいりましたが、他のビジネス、恋愛などの人間関係にも応用可能です。
気になった方は、ぜひ手に取って本書を読んでみてください！
それでは、ありがとうございました😌
