こんにちは！よしきです！
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当サイトでは、「私と同じように将来への不安や、何もできない自分に生きる価値を見出せない方へ、自分が実験台となり、まずはWEBマーケで月収50万円の結果を出し、その結果までの過程を記録することで同じ境遇の方へ自ら教えていきたい」というコンセプトでブログサイトを運営しています。
今回は、売上を作るために絶対に知っておかないといけない、DRMマーケティングについて記事を発信致します。
結論、それは見込み客を囲えていないからです。重要になるのがDRMマーケティングという考え方になります。
それでは、次章から早速行きましょう！
DRMマーケティングとは？
では、DRMマーケティングについてご説明させていただきます。
DRM……D（ダイレクト）R（レスポンス）M（マーケティング）の略です。
要するに、見込み客を囲い、しっかりとリスト化して、そこに自分からLINE公式アカウントやメルマガでセールスをかけていくことです。
ビジネスは、見込み客のリストの量×リストの熱さで売り上げが決まってきます。
どれだけ、ビジネスを頑張り、SNSを伸ばしても自分のリストに囲えなかったら「お客さま」にはなってくれません。
見込み客のリストの量とはシンプルにあなたの囲いたいツールでどれだけの方が登録してくれているか、です。LINEだったら、友だちの数になりますね。
また、リストの熱さとは、良い信頼関係を構築できていて、自分が提供しているコンテンツに興味があり、熱く期待している状態のことを言います。
この見込み客のリスト総数と、リストの熱さで売り上げが決まる流れになります。
多くの人が信頼してくれていて、コンテンツが欲しい！と熱望している状態がリスト全体の空気として作れていれば、売上は当たり前に上がります。
そしてこのような状況を作るために、まずは囲った相手にしっかりと正しいやり方で信頼をを構築していくDRMが重要なのです。
DRMの手段とは？
では、具体的にDRMマーケティングとはどのような方法があるのでしょうか？
前に触れたように、基本的なものにはLINE公式アカウントと、メルマガがあります。
ただ、一斉に情報が配信できるのであればそれはDRMマーケティングになります。要は、リストとして囲えればいいのです。
LINE公式アカウントとは簡単にご説明しますと、自身のサービスを提供できるリストのようなものです。
以前の記事で詳しく解説している記事がありますので、ぜひこちらをご覧ください！
そして、メルマガとはメールマガジンの略で、メールアドレス宛に発信者が知らせたい情報を時間帯やタイミングなどを任意で送信するマーケティングになります。
LINE公式アカウントとメルマガですが、DRMマーケティングの主流として活用されているのはLINE公式アカウントになります。
なぜなら理由は簡単で、Eメールアドレスより、LINEの文章の方が見られやすいからです。
私自身も色々なメルマガを登録していましたが、配信されて3回目くらいまでは見ていても、そもそも普段からEメールを開かないので途中から発信に気づかなくなり、内容が分からなくなる経験がありました(笑)
そうなると、結局内容についていけず、読まなくなりました…
ただ、LINE公式アカウントはメルマガと対照に、発信の通知が入り、最低でも1日1回は開く方が多いLINEでのDRMはメルマガと比べてかなり有利です。
今のメルマガの開封率は５％くらいに対し、
LINE公式での開封率は30％くらいあると言われています。
単純にLINE公式の方が開く回数が多いという理由もありますが他にも重要な理由があります。それは一方通行にならないということです。
メルマガだと、発信者からの一方的な発信しかできない為、読者との間にどうしても距離を感じてしまうのです。
ただ、LINE公式アカウントになると、読者からの反応に対して応答メッセージを設定できたり状況によっては通話ができるなど、読者に寄り添える設定になっているのです。
メルマガだと、どうしても発信者側の距離が遠く感じてしまうので、親近感がわきにくい傾向にありますが、
LINE公式アカウントであれば、発信者と読者の間に「しっかりと会話ができている感覚」があるので親近感を感じやすいです。
距離感の近さが、親近感に繋がり、それが信頼構築に繋がっていきます！
DRMマーケティングの目的とゴール
ここからは、DRMマーケティングについて、更に詳しく見ていきたいと思います。
DRMマーケティングとは、ゴールとしては売上を上げることです。その売上を上げるためには過程、目的があります。
DRMマーケティングで果たせるゴール、行う目的としては以下のようなものがあります。
親近感、信頼構築を作る
教育をする
売上を作る
親近感をつくる
親近感を作るうえで、LINE公式アカウントばやはり欠かせないツールになります。LINEで個人やりとりをする、それだけでも読者と発信者の距離が近くなります。
LINEでやり取りする以外に、例えば読者と電話したりzoomでのやりとりでも信頼構築を築く上では重要です。
中にはLINEから読者と実際に会ってみたり、セミナーをしてみたり個別相談をしてみたり工夫をすることも大事です。
ただ、たいして価値提供も行っていない内に「いきなり会いませんか？」というのは読み手からしたら怖いので控えましょう(笑)
文章だけでも距離は近づきやすいですが、やはり実際に会ってみたり、生の声を聴くというのはあなたという人間像がより具体的になるので更に距離感が近づきやすいです。
LINE公式から経由してできることは積極的に活用していきましょう！とにかく読者との接触回数を増やすことが重要です。
また、相手の名前や物の名前などの「固定名詞」を入れることも重要です。
固有名詞を入れながら少し慣れ慣れしい文章にするのも手です。コツとしては、くだけた文章を使うことです。
たとえば、相手の名前を「○○さん」と名前で呼んでみたり、絵文字を使ってみたり、最後に「ではでは～！」「またね～！」などでしめてみたり…
要は、くだけた文章を使うことで、友だちと会話をしているような感覚にさせることで距離感を近づけるのです。
普段からのこういった言動を日常生活でどれだけできているかが重要になります。
教育の仕方
続いては教育の仕方について解説していきます。
相手の背中を押すような教育の仕方としては3つだけです。これしかありません。
・誰にどんな未来を届けるか
・未来へのステップを理解させる
・未来へのステップを実行して、結果を出した方のビフォーアフターを見せる
LINE公式で配信されたメッセージやコンテンツ、、自分自身が発信された情報を実行することで、どうなれるのか。どのような未来が待っているのか。
そしてその未来へたどり着くには、具体的に自分はどうすればいいのか、ここを明確に読み手に分からせます。
そして、「素晴らしい未来」へのステップを理解させた後は、実際にそのステップを辿った方がどうなったのか？のビフォーアフターを用意するのです。
この道筋をたどった人はどんな人がいるの？その成功例を見せてあげることで、お客様に具体的に自分と置き換えてイメージしてもらい、教育を促すのです。
教育は、以上このコンテンツ3つで終わります。
配信ごとに分けるとイメージしやすいと思います。まとめるとこうなります。
1通目、最初の配信で自分のコンテンツから得られる未来を具体的に提示します。これは名言します。
2通目で、この未来へ進むにはこういう道筋があります。そしてこういう弊害があります。この弊害の乗り越え方、ゴールへのステップを具体的にイメージさせます。
3通目では、「実際に結果を出した方はいるの？」本当にいい結果になるの？成功するの？ここをビフォーアフターの事例を使って証明させることが重要です。
ビフォーアフターとはつまり、「お客様の声」です。ライザップでも使われていますが、発信者でもない第三者。他のお客様のお声、成功事例というのは強力な信憑性があります。
また、一般人が実際に達成した未来を載せ、同じ境遇の方を置くことで、自分自身にもできるというイメージがつきやすいのです。
以上になります！また、新規のお客様が入ってきたら、この3つの教育手順をひたすらに繰り返すのです。
信頼構築の仕方
親近感から教育まで行けたら、基本的なステップとしては以上です。
ただ、これらの内容は相手が「聞く体制」があってこそ初めて価値が生まれます。その為には信頼構築ありきということが前提になります。
信頼構築を作るには、無料でのプレゼントをすることが重要です。
普段、有料級な情報を無料でプレゼントをする
PDFでも良し、動画や音声、パスワード記事など。普段はお金を払って得られる有料情報を無料で提供するのです。
無料として温めておきたいコンテンツを有料にしたいから…とケチってはいけません。無料だからこそ価値があるのです。
無料で提供しても、価値はないわけではありません。あなたの信頼残高を作り上げるためにはかなり必要な価値材料になります。
結論、ここまで言ったら集客から、ゴールである売り上げまでの綺麗なマーケティングが完成します。
DRMマーケティングの親近感で無料相談をしていったりセミナーを行ったり…
教育で実際に未来へのステップを提示してあげて、信頼構築のために有料なプレゼントを 相手に届ける。
ここまでステップを踏めば、基本的に売上が立たないことはありません。😌
逆に売上が上がらない方が難しいようなステップになります！
売上を作る
続いては、教育まで終わった相手に対し、何か一つ売上を作るプッシュ（後押し）を加える作業をしていきます。
要はここで相手を行動に促す必要があります。
売上の作り方としては、以下のような項目があります。
・提供価値と価格を明確にする
・販売プロモーションを作る
・締め切り、限定を設定する
提供価格と価格を明確にする
提供価格と価格を明確にするというのは、この商品を使って喜んでもらえるペルソナ（想定する顧客像）を明らかにします。
こういう人に向けて、こういう人に買ってほしいというペルソナを設定したら、あとはこの商品サービスの提供価値と価格を明示します。
そして最も重要なのが、損する可能性が極限まで低いと感じさせるものを用意しましょう。
人間というのは、お金を払って損することを一番嫌がります。
例えば本にお金を払い、「あ、この情報知っているな～」という内容の本であった場合、人間は損をしたような感情に陥ります。
このようなお金を払って、何か損したような感情に陥ることをすごく避けたい生き物なのです。
つまり、この損する可能性が低いと感じさせるものは1つ例を出すと、「返金保証制度」になると思います。
ただ、こういった返金システムは全てに使えるわけではありません。
サービスを作る時に、相手が何にリスクを感じるかをすごく考えることが重要です。
たとえば、英会話のスクール商品を提供しているとします。この商品を買う方がリスクに感じるのは、おそらく勉強が続くのかな…という不安とリスクです。
なので、配信の中に「みんなで勉強できる会」を作って勉強のモチベーションアップを極力下げない…のように、極力相手が感じるリスクを下げることが重要です。
これらは、想定するお客さまが定まっていないと、明確にできません。だからこそペルソナ設定が重要なのです。
販売プロモーションを用意する
売上を上げるには、いきなりセールスをするのではなく、興味付けから入ることです。
いきなりストレートから決めるのではなく、ジャブである興味付けから入りましょう。
悩みを明確にする、その悩みに共感して寄り添う。
そして興味ある方いたらスタンプ押していただければ動画を送りますとメッセージを送っておくのがおススメです、
ここまでして、相手が話を聞く体制になっている段階です。
人間には一貫性の法則があるので、自分がスタンプを押すことで、この人の話を聞きたいという意思表示になっているので一度決めたことは曲げにくい性質があるのです。
販売プロモーションとは、興味付け☛教育☛叶えた後にどんな人生になるか？をプッシュしてもらう、つまり想像してもらうことが何より大事です。
その他のプッシュとして、例えば、キャンペーンを用意することも非常に重要です。
お客様からしても、期間限定の特典を用意することで非常に喜ばれますので有効活用しない手はありません。
締め切り、限定を設定する
最後に、お客様を行動させる最強のプッシュとなるのが、締め切りや限定性の効果です。
特にお客様というのは締め切りがなければ行動しない生き物です。
人間は設定された締め切りがなければ、「後でいいか」というやらない理由を先に考えるのです。
そしてそこにも一貫性の法則が働くので、一度今はやらないと決めてしまっては「今すぐ」の行動には移せません。
だからこそ「○○日まで！」「あと○○時間！」「先着○○名様限定！」等の締め切りと限定感をアピールさせておくのです。
これから販売する商品の「限定感を出した予告」をしていくのもかなり大事です。販売前に18時から商品を売ります！先着○○名で締め切り！という認知をしておけば、瞬く間に商品が売れやすいプロモーションが出来上がります。
最後に
ここまでDRMマーケティングの流れについてご説明してきました。
「誰にどんな未来を届けるか」というのはこのメディアでたくさん出てくるフレーズになりますが、ビジネスの根本はみなそれになります。
そして特にDRMマーケティングでは重要になってきます。自分がたどり着く未来世予想図、ゴールがイメージできていないとお客様は行動を起こしません。
この商品に出会わなければ、本来お客様が歩むはずだった未来Aから、明るい未来である未来Ｂへと連れていけることが明確に伝われば真のあなたのお客様になります。
そしてこういった熱いお客様をたくさん作ることで、見込み客のリストの量×リストの熱さで本当の売り上げが決まってきます。
このマーケティングルートを作るというのは、LINE公式アカウント以外にも様々な応用で活用ができると思います。
それでは、ありがとうございました😌
