こんにちは！
よしきです！
現在仕事で
テレマーケティングを
やられている向けに
獲得件数を2倍に伸ばす
記事を執筆しました。
今、すでにテレアポ、
テレマーケティングなどの
電話営業をやられている方へ、
2倍以上獲得件数を伸ばす
コツを伝授いたします。
あなたは何者？
２年間やってました。
実績は下に。。
筆者の電話営業の経験、実績
※この記事の信頼の為に
この章を設けてますが
そんなんええからはよコツ見せて！
という方は
この章は読み飛ばして
頂いて大丈夫です！
私は2019年から2年間電話営業として
対個人、対法人様向けに
主に光回線系の固定電話やWi-Fiの
電話営業をしていました。
会社としてもテレマだけで
かなりの売上を出していた
ベンチャー企業です。
私個人の実績としては
- 会社の1日歴代最高件数を
出したことがあります - インセンティブ7万円獲得経験あり
と言っても
最初は全く件数が
取れませんでした。
初月にビギナーズラックで
1日に3件獲った日もありましたが、
最初の半年間はほとんど
月間の目標にはいかなかったです。
なのでそのレベルレベルにいる
アポインターの方の気持ちが
かなり分かります。
余談ですが
元々私はテレマーケティングを
やりたい気持ちは一切なく
テレマを始めたきっかけは
当時アビバのパソコン教室に
週3で通っていたこともあり、
派遣で週3～4の仕事を探していました。
また、一人暮らしを
検討していた時期もあり
なるべく給与が欲しく、、
- シフトが自由
- 時給が高い
- 勉強の為にパソコンを使う仕事がいい
これらを満たす条件で
派遣の求人を探した結果
テレマーケティングしかなかったのです。笑
今はSEO系の会社に勤めており、
会社は卒業しましたが、
ただ結果的に2年間も
電話営業の業界にいました。
特にやりたい気持ちもなく始めた電話営業。
こちらの
プロフィール記事でも
少し触れています
営業未経験の若造が
どのように件数を伸ばしていったか
次章から解説していきます！
電話営業はマインドが9割以上
冒頭に一番大事なことを
言っておきます。
2年間やった感想として
マインド、メンタルが9割以上
これはガチです。笑
よく自身のなさが
声に出ると言われますが
これ本当なんですよね。。
実は自分の件数が伸びた
きっかけの1つに
ここがおおいにありました。
最初は商品の知識がなく、
どこまで踏み込んでいいのかも
分からず
とにかく怯んでいました。
ある日、
工夫したことがあります。
もうすでに1件獲っている
という気持ちで
始業時間から臨んだことで
一気に件数がのびました。
これ、自分では気づけないんですが
本当に自身のなさは声に出ます。
そして驚くほど相手に気づかれています。
後から冷静になると
電話営業なんて
全ての集中が声だけに行くので
バレない方がおかしいです。(笑)
この記事を全て読んでも
件数が伸びなければ
ほぼほぼマインドが影響しています。
それくらいすごく重要です。
また、前の会社の
トップ層に教わったのは
「相手をロボットだと思え！」
というマインドです。
これはもう究極論ですが、、
要するに
電話をかけている相手を
「顔の見えないロボット」
と思い込む
マインド論を教わりました
これは個人差がありますが
私はこのマインドで楽になったので
一応ご紹介しておきます。(笑)
もしメンタルで病んでいるなら
どうせ顔を一生合わせない相手と
無心に思った方が
怯むことなく電話を
かけられるのかもしれませんね。
テレマーケティングでよくある6つの誤解
- 明るい声で話せ！
- ゆっくり話せ！
- 話が上手くなくちゃいけない
- 商品の魅力はすべて話す必要がある。
- コミュニケーション力が重要
- 話が長い
2年間やってきて
この６つは
特に不要だと感じています。
その理由を以下に述べます。
誤解①明るい声で話せ！
結論は
「人によって正解」です
2年間でいろいろな
トップアポインターを
見てきましたが
全てが全て明るい声で
話していたわけではないからです。
その人の色にあった声
合った話し方が
一番ベストです。
私は、最初の挨拶だけ
声を明るく元気に発していました。
その後はまるで
注意を引き付けるように
声のトーンを低く落とし、
「大事な話を伝えてます感」を出していました。
特に私は通常の声の
トーンが低めなので
明らかに高い声を出してしまうと、
やや無理やり感があり、
相手に伝わってしまいます笑
話し方については
また先の章でご説明いたします！
誤解➁ゆっくり話せ！
よく言われることですが
実はこれも
人によって正解が変わってきます。
また、仮にゆっくり話が
できたとして
最初から最後まで
ずっと一定のリズムなのは
あまりよくありません。
一番良いのは
話の速度どっちかに寄るのでなくて
緩急をつけた話し方をすることです。
私は最初は話すスピードが速く
そこから会社内の方を参考に
ゆっくり話すようになりましたが
全体的に試した結果
ベースはゆっくり
大事なところは速くが
一番話を聞く大勢を作れます。
ゆっくり話すのは
良いことですが
あまりにも
ゆっくり話過ぎてしまうと
聞いてるお客様も退屈してしまいます。
緩急をつけるようにしましょう！
誤解③話が上手くなくてはいけない
これも誤解では？と
体験から
思うようになりました
いや、話が上手いに越したことはないのですが
私は1～2割も影響しないと思っています。
会社で件数の目標を揃えていた方は
私含めて、ほとんどの人は
話下手です。
電話営業で大事なのは
「何を言うか」は
さほど大事ではなくて
愚直さと
この人なんかやってくれるかも⁉って
どれだけ思わせられるかが
実は重要です。
つまり話してる内容は
そんなに関係なくて
相手に何言ってるか
ほとんど理解されていなくても
- 話し方、
- 落ち着き、
- 声のトーン、
- 根拠なき自信
これらに比重を
置いていくことが
重要です。
メラビアンの法則
というのを
ご存知でしょうか
メラビアンの法則とは
アルバートメラビアンという方が
人が発した情報について
相手がどのような影響を
及ぼすかを数値化したものです。
結論は、
視覚情報が55％
聴覚情報が38％
言語情報が７％です。
電話営業では
この視覚情報というのは
相手には見えないため除外します。
そうすると、残りは
聴覚情報と言語情報
聴覚情報（声の大きさ、トーン、速さ）の
方が言語情報よりも
数値として大きいのです。
つまり、何を話すのか、よりも
相手にどう聴こえるか、の
方が重要なのです。
7％もなかなか大きいんじゃないの？
残りの7％は
場数で絶対に鍛えられます。
あとは経験だけなのです。
なぜかというと
電話営業だけに特化していえば
経験さえ積むことで
アウト返しのストックは
自然といくつかに特定されていきます。
それらのインプットを
いつでもアウトプットできるように
日々の努力やロープレは
しておく必要がありますが
半年～1年同じ商材でやり続ければ
勝手に話せるようになります。
誤解④商品の魅力はすべて話す必要がある。
「あれもこれも伝えたい。。」
素晴らしい商品を扱っている営業こそ
こう思いがちなのですが、
実は誤っています。
覚えてほしいのは
前提として
相手は話をほぼ聞いていません。
そもそも勝手にこちらから
相手のお手間を邪魔して
一方的に電話をかけているわけです。
最初から話を聞く大勢を
作れるわけがありません
こちらは相手の貴重な
隙間時間を奪っている身で
あることを忘れないようにしましょう。
私は電話営業をしている時は
7～8割聞いていないものだと
思っていました。
だからこそ、商品の魅力を
相手によって変えていました。
自分の商品であるWi-Fiだと、
きっと電波の距離、パワーより
「接続台数」の方が刺さるだろうな
というイメージです。
そしてその商品の魅力を話す時にだけ
あることを意識しています。
私の場合は
「大事な話をする時」にだけ
声の大きさ、トーンを少し落としていました
これは、
YouTubeなどの
動画編集のようなものです。
特に相手に伝えたい
重要な箇所は
演者をアップにさせたり
目に留まりやすいアニメーションを
加えるはず。それに近いです。
相手からすると
急に声のトーンを落とすことで
「何か大事な話をしている？」と
一気に聞く大勢を作れます。
また、
これは裏ワザに近いですが
「ここからが大事なので
またスイッチ入れなおして
聞いてもらいたいんですが…」
という言葉を
よく使っていました。
明らかに
次にくる言葉の
聞く大勢が変わります。
ぜひ使ってみてください！
誤解⑤コミュニケーション力が重要
私の会社の
テレマだけの話で言うと
商品の契約の意思をとり、
後は前確者（申込みの確認をする担当）
に回すだけであり、
後日、会って商談して～
が必要ありません。
したがって
アイスブレイクのような
雑談を必要としません。
（テレアポだと、関係するかも。）
また、電話営業で話す時間は
3分くらいの世界になるので
無駄な雑談は基本的には必要ありません
もちろん最低限度の
コミュニケーション力は
あったほうが良いですが、
本格的な
雑談力や交渉力は
あまり必要とはしない印象です。
誤解⑥話が長い
え、さすがに
話が長いのはダメでしょ！
と思われるかもしれませんが
もちろん良くはないです！
ただ、意識していても
商材によっては
どうしても話が長くなってしまうこと
あると思います。
そもそも
話が長いとは
どのようなことを
言うのでしょうか？
答えとしては
相手の理解が追い付かなくなってから
全てのことを言います
単に文字数とかによる
「話が長い」という意味ではなく、
相手がその時間で感じ取った
情報量が多すぎると長いと思われます。
なので、
全体の話の尺の長さを短く、よりも
「1つのアンサーに対して1つ」
の情報をまず
意識してみてください。
それでも
「話が長くなっちゃったかな。。」と
思われる場合は、
「ここまで大丈夫ですか？」と
必ず入れるようにしましょう！
分からないことを続けられると
人は拒否感を感じるようになります。
テレマではトーク台本通りに読むので
よくありがちな
お客様が置いてきぼりになる
非常に良くない現象が
初心者には起きがちです。
相手が理解に追いつけなくなるのが
話が長いと思われる理由なので
この言葉を入れるだけでも
他の営業と違うな。と思ってもらえます。
テレマーケティングで件数を伸ばすためのアクション
- 自分の声を録音する
- 自分の商品の知識をつける
アクション①自分の声を録音する（ロープレが嫌なら）
まずは毎日ロープレしてもらいましょう
というのが
結論なんですが
私がロープレが大嫌いだったので
言い切れないのと、
言う資格なしなので
やめます(笑)
忙しい上司の時間を割いて
ロープレをしてもらうのが
申し訳なくなっちゃうのと
単純に知ってる
仲間に営業するのが
苦手だったんですよね。。
そこで
実践している方
いるかと思いますが
自分の声を録音するのは
ものすごく大事です。
毎日
スマホで録音したり、
通話記録のログを残してもらって
それを部署のGoogleドライブで
共有していました。
そうすると
上司が空いたスキマ時間に
聴いてくれるので
余計なことが気にならなかったです。
・なぜこの場面でこの言い回しを使ったのか
・トップ層ならこの相手にどう対処するのか
常に上司にフィードバック
貰うようにしましょう。
また、電話越しの声と
実際の出してる声は
だいぶ違ってくる
ケースがあります。
私は日々の録音を聞きながら
- 話が焦って聴こえやすいこと
- 相手との会話に「間」がないこと
に気づき、
そこを改善したところ
一気に件数が伸びました。
（ほかにも理由はたくさんありますが…）
自分でも録音した音源を聞きながら
日々の話し方に
活かしてみてください！
アクション➁自分の商品の知識をつける
2つ目は自分の商品の知識をつけて
商品の専用ノートを
作っておくと良いですね。
私の件数が伸びた理由として
商品の知識を人より勉強したことも
含まれています。
様々な課題解決に対して
出せる言葉の引き出しが増えました。
また、テレマでは
「よく分からないけど
こいつできるな。」
これだけ思わせれば、
実は勝ちみたいいなもんです。
商品のメリットだけでなく
デメリットも話せるように
しておくことで
対応できるお客様の幅が広がります。
テレマーケティングで件数を伸ばす3つのテクニック
ここからは
ちょっと裏技的な
テクニックをご紹介します。
- 固有名詞を使う
- 映画の予告編のようにバトンパス
- 主観的な表現は避ける
コツ①固有名詞を使う
例えば
電話口の方の名前
会社名
これら情報はぜひ活用しましょう。
私が以前の会社で教わったのが
あなただけ！を
とにかく活用することです。
例えば、有名な政治家が
渋谷のスクランブル交差点で
演説をしているとします。
👨「皆さんにお話があります！」
それよりクレープ
うめぇぇええｗ
👨「ウユニーさん！
あなたに話があります！」
なんか大事なこと？
話聞こう。
つまり、最初の挨拶で
相手の会社名や名前などの
固有名詞などの情報を入れることで
明らかに聞く大勢を作れます。
営業を受けた相手は
どうせリストのようなものから
順番にかけているもんだと思っています
あなただから！
あなただけ感を出すのは
本当に重要です。
情報はホームページでもいいですし
受付の方から名前を聞いておいたりなど
なんでも良いので
とにかく固有名詞を使いましょう！
コツ➁映画の予告編のようにバトンパス
映画の予告編とは
どのようなことでしょうか？
公開間近の映画の
予告ってとにかく
興味をそそられますよね。
つまり
「速く展開を知りたい！」
「続きを知りたい！」
相手に思わせることが大事です。
他の会社では分かりませんが
私の会社では
申込の担当と分けていたので
商品の多くを語らないことが
テレマのアポインターの
使命になります。
テレアポで例えるなら
こういうトークになると思います。
「会ってから
その他のメリットについては
ご紹介致しますので
まずはお時間頂けませんか？」
このように先の展開の続きを
気にならさせるように
言いまわすことで
相手はその先を知りたくなります。
とも言いますが
覚えにくいし
言いにくいので
映画の予告編効果と
名付けて覚えてます(笑)
私が良くやっていたのは
「もし仮に～」を
多用することです。
「もし仮に～」は
かなり使い勝手が良いです。
「もし仮にWi-Fiを使ってみて
○○が解決できる可能性があるなら
どうされますか？」
この言葉の強いところは
相手が電話口で
勝手にイメージしてくれることです。
相手は自分の体験事として
イメージしてくれると
商品の魅力を感じやすくなります。
「もし仮に～」の
その先の未来を勝手に
イメージしちゃいますよね。
そこから最低限のメリットを説明し、
電話口では全てを説明しすぎず
「ここから先は担当から
ご説明が入りますので
ぜひご期待ください(笑)」
みたいなことを
トークに挟みはじめてから
件数の母数もだいぶ多くなりました。
コツ③主観的な表現を避ける
商品の魅力を出すときは
主観的な表現は避けるように
しましょう。
例えば、
「私はWi-Fiの電波の距離、
ここが良いと思います」
みたいな表現よりも
「御社に近いこの会社さんも
Wi-Fiを活用しており、
先日電波の距離で喜ばれていました。」
- 相手の業種に近い例を出す
- ビフォーアフターを使う
第三者話法とも
言うのですが
このように
主観的な表現ではなく
客観的な意見を口コミのように
伝えましょう。
結局相手からしたら
会社の商品なんだから
そりゃ良いように言うよね。と
思われます。
だからこそ
実際に商品を体験した
ビフォーアフターを経験した
自分と似たお客様の意見は
第一に気になるものです。
「うちと似たような会社で
評判良いなら良いものなのかな。」
と思ってもらいやすくなります。
最後に
ここまで、テレマで
件数を伸ばすコツについて
ご説明いたしました。
他にも私が
件数を伸ばしたきっかけは
たくさんあるのですが
この記事にある内容だけでも
件数を2倍にすることは
容易にできるはずです。
最後に、電話営業は
年々少なくなってきている
業界です。
私もWEBマーケティングを
学び始めて
電話営業という見込み客を
ひたすら集める仕事に
だいぶ非効率さを
感じるようになりました(笑)
よく言われますが
WEBなら、
一気に○○人規模で
集客できたりしますからね。
ただ、置かれている
状況によっては
これほど為になる仕事は
ないとさえ思います。
理由としては
- 仕事で「電話」はどこでも使う
- パソコンが使えるようになる
（目標の進捗とかはExcelで追ったりもするので） - 最低限のコミュニケーション力がつく
- シフトが自由なので、何かを学んでいる人には良い
- メンタルが鋼になる。
件数が伸びなくて辛い。。
と思っている方へ
今の経験は絶対に将来にプラスします。
なのでもうちょっと続けてみください。
将来への投資として
経験しておいて損はない
仕事だと今身に染みて思います。
それでは
ありがとうございました😌
